El coleccionista está movido por una comezón limpia y explotable: no puede soportar un set incompleto. No está buscando la pieza individual más candente, está intentando poseerlo todo, y la brecha entre lo que tiene y lo que existe es la fuerza más persuasiva del inbox. Apunta eso a las ofertas correctas y compra en repetición sin mucha convicción, porque la completud es su propia recompensa para él.
Eso lo convierte en una de las ballenas más fáciles de alimentar, y una de las más desperdiciadas, porque la mayoría de las cuentas le venden artículos individuales cuando está pidiendo comprar todo a la vez. Dale a un completista un “set completo” y no estás haciendo upsell, estás rascando exactamente la comezón con la que llegó.
Qué lo convierte
Completitud. Bundles, “el todo entero”, acceso al archivo. Felizmente paga más para obtener más en un solo movimiento, porque el valor para él está en poseer el conjunto, no en ningún archivo individual. Construimos ofertas alrededor de la totalidad y dejamos que el hueco haga la venta: una mención casual de lo que le falta vale más que cualquier coqueteo.
Para un coleccionista, el contenido que aún no posee es el único contenido que importa.
El archivo es su patio de juegos
Este es el arquetipo que hace que la reventa del catálogo sea una impresora de dinero. El contenido antiguo que no ha visto es, para él, simplemente una pieza que falta, y las piezas que faltan son intolerables. Reorganizamos el archivo en drops coleccionables y ejecutamos ofertas de “completa la colección” cronometradas con cada nuevo lanzamiento, para que cada drop reabra la comezón y cada reapertura sea una venta.